0多岁的印尼店从正忙着招待客人。他的手机屏幕上，一个红色的WOOK App方才完成今日的补货下单——三箱数据线、两箱充电宝、一箱蓝牙。第二天，司机熟练地卸货、扫码、签收。店从头也没抬，只淡淡说了一句：“用了五年，没换过别家。”这一幕，是WOOK正在印尼深耕十余年的日常缩影。近期，这家成立于2014年、总部位于深圳的跨境新零售平台，即将踏上港股IPO的征程。正在巨头环伺的东南亚零售市场，WOOK凭什么能博得包罗阿里正在内的浩繁一线本钱持久押注？带着这个问题，我深切印尼一线，走进仓库、跟从地推、小店，试图从最实正在的现场寻找谜底。印尼具有2。8亿生齿，但这里的零售款式取中国判然不同：线%，且极端分离——数百万家Warung（夫妻妻子店）遍及正在17000多个岛屿上。这些小店从正在进货时面对配合的痛点：品类少、价钱高、送货慢、售后无门。保守批发层级繁多，一件商品从雅加达的代办署理商到外岛的小店，往往要颠末三四层两头商。WOOK的切入点恰是于此。它没有选择正在雅加达市区取电商巨头抢C端流量，而是把目光投向了那些被保守供应链轻忽的线下中小型零售商。创始人许龙华是湖南邵阳人，大学结业后正在TCL做了7年发卖。2010年，他背着一个包来到印尼旅逛，却正在这里发觉了改变终身的机遇。“其时我看到印尼市场生齿多、年轻生齿占比高、消费兴旺，但良多品类没有品牌，假货都卖得很贵。”他说。他出格推崇曾国藩。“我出格喜好和敬重曾国藩，他的‘结硬寨、打呆仗’，还有‘挺膺担任’‘躬身入局’，对我影响很是深。”正在WOOK的整个创业过程中，这种贯穿一直：不走捷径，不逃求迸发式增加，而是扎结实实建系统、建收集、建信赖。WOOK锁定的是中国供应链最擅长的3C配件、小家电和家拆建材品类。这并非一个小赛道，按照数据，仅印尼一国，2025年就已是跨越200亿美元（约合人平易近币1350亿元）的市场，且连结5%至8%的年复合增加率。这些“耐用品+别致特”产物，既避开了取当地快消品巨头的反面合作，又精准抓住了印尼消费升级的海潮——从无品牌到有品牌，从杂牌到中国优良品牌。许龙华正在印尼的前几年，跑过200多个县。“我去了下面的市场才发觉，实正的机遇不正在首都，而正在那些小岛上、农村里。那里的生齿庞大，需求远远没被满脚，物流效率很低。”按照弗若斯特沙利文的演讲，以2025年零售发卖价值计较，WOOK于印度尼西亚的3C配件范畴位居首位，此外，正在小家电范畴方面，WOOK正在中国跨境企业中排名第六。2023年至今，WOOK的App已毗连跨越6万家中小型零售商，笼盖章尼35个省、近500个市县。2024年、2025年、2026年上半年，公司收入别离达10。49亿元、12。17亿元、6。99亿元人平易近币，经调整净利润别离为7904万元、8081万元、4907万元。2026年上半年，公司收入同比增加22。04%，经调整净利润同比增加45。01%。正在品牌端，WOOK正在印尼采纳了差同化的双品牌计谋——“VIVAN”定位中高端，“ROBOT”面向更普遍的公共市场。此中VIVAN已持续10年（2016年至2025年）获得印尼“TOP BRAND”项，该项由印尼出名市场研究公司Frontier Marketing基于笼盖雅加达、泗水、棉兰等15个焦点城市的消费者查询拜访评选得出，评估尺度涵盖品牌第一提及率、比来利用率和将来采办志愿三大焦点目标，VIVAN和ROBOT更于2022年、2024年别离获评印尼“SUPER BRANDS”。正在印尼消费者的日常认知中，这两个品牌曾经是名副其实的“国平易近品牌”。正在走访过程中，我扣问多位店从他们心中的“印尼3C配件top5”，谜底没成心外，VIVAN和ROBOT的排名数一数二。泗水的一位店从告诉我，正在她店里VIVAN和ROBOT的产物占到了总销量的50%。当被问到为什么选择WOOK时，她的回覆很朴实：“一起头是伴侣保举的，试了之后发觉产质量量好，售后也简单。其他品牌退货要寄到雅加达，还不必然能退；WOOK这边，发卖人员间接来店里拿走。”WOOK取一般跨境电商、保守外贸或纯平台模式最大的分歧正在于：它做的不是流量生意，而是扎根线下的“沉模式”。正在印尼，WOOK具有一支近900人的线个分公司和处事处。每位营业员平均办理50-60家活跃店肆，每天拜访8-10店（含拓新店、非活跃客户等）。WOOK营销办理部总监罗浩，2019年插手公司，他细致描述了一个营业员的工做日：晚上8点半到分公司开晨会，复盘前一天的客户问题，规划当天的拜访线。出门后按照“终端八步法”——从进店交换、终端整改、库存清点、记实问题及解答、竞品调研，到促销宣导、订单跟进、售后处置，每一步都正在工做系统中留痕，到店打卡、离店打卡，拜访时长切确到分钟。“我们的营业员不只是发卖，更是店从的运营参谋。”罗浩说，“他们会帮店从擦柜台、拾掇陈列、贴海报，以至阐发哪些产物该补货、哪些该清仓。”这套系统带来的成果是什么？极低的流失率和极高的客户黏性。雅加达市区的一位批发型客户告诉我，他店里70%-80%的产物都是WOOK的，“用了这么多年，习惯了他们的App，习惯了他们的办事，此外品牌来了我也不想换。”正在物流端，WOOK正在东南亚具有跨越4万平方米的自营仓储，包罗6个地方仓库和6个区域配送核心，并配有自有车队。招股书显示，此中3个地方仓库位于雅加达，其余分布正在越南、泰国和菲律宾；6个区域仓库则位于棉兰、巨港、泗水、望加锡、马辰、三马林达等环节城市。WOOK印尼物流担任人秦超，正在国内做了多年物流后来到印尼。“我来的时候物流成本占收入8个点，现正在降到了5个点摆布。”他正在仓库现场告诉我。正在雅加达市区，WOOK能做到“T+1”（隔日达）以至当日达。对于外岛地域，则通过海运加区域仓的模式，尽可能缩短交付周期。秦超说：“你能够用钱买到仓库、买到车，但人员、车辆、场地的协同效率，是需要时间磨合的。这个过程中踩过的坑，你晓得了也没法避免，只能靠时间堆集。”WOOK的贸易模式分两条腿走。值得关心的是，WOOK近年成长最快的新品牌、以小家电品类为从的“SAMONO”——恰是“线上先行”打法的典型案例：先通过曲播电商和内容电商成立身牌认知，再拓展至货架电商，最初延长至线下保守渠道和KA渠道。这套线上线下连系的打法，让新品牌正在较短时间内跑通了从0到1的径。线上线下协同，线上品牌反哺线下门店发卖，线下门店则成为品牌的实体触点。正在供应链端，WOOK通过前端的及时动销数据，反向指点国内工场进行产物定义和设想。从数据发觉需求到产物上架，这条C2M链条的运转效率，是保守商业商无法对比的。但这个模式的构成并非一蹴而就。许龙华将WOOK的创业史分成两个阶段：第一个阶段做品牌，许龙华最早做充电宝，用代办署理商模式铺货。“那几年做得很辛苦，渠道效率很低，我不晓得零售客户正在哪里，批发商体量大了当前不竭要更长的账期、更高的扣头。”第二个阶段，许龙华回国进修后推出WOOK App，“这个阶段是最焦炙的时候，团队一会儿扩充到两三百人，正在外岛开分公司，没有系统，账算不清晰，库存搞不清。”他花了两年时间建IT系统、建办理轨制、建仓储收集。到2019年，系统跑通了。WOOK用十余年时间正在印尼坐稳脚跟，但印尼的3C配件市场，合作远比想象中激烈，WOOK会不会被？正在雅加达，我走访了一家合做多年的中小型零售客户。他店里70%的产物都是WOOK的，聊起市场所作，他的察看很间接：“现正在市道上几家从中国来的大品牌，价钱跟WOOK曾经差不多了，线上做得很大。但他们走的子纷歧样——人家是靠线上投告白、找大客户来拉动，我们这边是实打实的线下地推，触点多得多。各有各的打法，但谁更接地气，小店老板心里无数。”雅加达的这位客户外行业里做了十多年，见过不少品牌的升降。“这些年良多新品牌进来，有的来得比WOOK还早，但后来都没能持续做下去。”他说，“有些品牌给客户的政策确实很诱人，比WOOK高不少，但产质量量跟不上，动销起不来，售后也没人管。最初消费者不认，客户天然也就不进货了。”他的察看很间接：“这行最终仍是看产物和办事，短期政策处理不了持久问题。”正在泗水，一位担任外岛市场的发卖担任人提到，良多新进入印尼的中国品牌，资本次要集中正在大城市，对广漠的县级市场和乡镇市场笼盖不脚。“并且他们大多间接沿用国内的产物线，没有针对印尼本地的利用习惯和天气前提做顺应性开辟。如许的产物，小店老板很难卖得动。”他出格提到一个现象：一些新品牌靠高额返利、赠品激励来吸引客户下单，短期能拉来一批订单，但后续的动销和售后跟不上。“我见过有客户为了拿赠品进了七八万的货，大半年后我去拜访，仓库里的货根基没动。客户相当于本人花钱买了个赠品，还压了一堆库存。”产物卖不动、售后找不到人，客户天然不会再合做。“这种靠政策驱动的模式，贫乏持续投入的根底，很难走得远。”正在如许的合作下，一位雅加达市区合做了多年的店从说：“陆连续续有人来推销此外牌子，政策听着很诱人，但我没换过。为什么？售后省心，产物卖得动，我为什么要换？”许龙华对合作则看得比力淡：“任何一个赛道城市有合作，贸易合作才会让贸易变得更无效率。我们靠一套系统正在合作，而不是单一维度。我们有保守的线下渠道、KA渠道、货架电商、曲播电商，四个轮子驱动。良多新来的品牌只能做电商或者曲播，但我们线下的根底，他们短期内很难复制。”正在招股书中，WOOK将本身定位为“品牌+数字化+供应链”的分析合作体。这并非虚言，近千人的地推团队、笼盖章尼35个省的分公司收集、跨越4万平方米的自营仓储、3。6万多家活跃小店、自从研发的App和ERP系统——这套系统花了十余年才搭建完成。正多么龙华所说：“单一的工作都不难复制，但你要把这一套系统用合规的体例结合起来，需要花很长时间去打磨。”而这恰是不成能被等闲替代的处所。我也向许龙华提出环节的问题：WOOK将来的增加标的目的正在哪里？他告诉我，全体能够拆解为八个字：纵向深耕，横向复制。纵向深耕方面，WOOK从3C配件起步，现在产物线已扩展至小家电、家拆建材、糊口家居、文具、正在泗水，一家客户从月均发卖人平易近币四五千元的两星级小店，颠末WOOK的终端和品类扩充，一年多时间月均发卖额增加到近人平易近币2万元，跃升为四星级客户。从一个只卖手机壳的小店，到起头卖充电宝、插座、电电扇、电动东西，这就是不竭拓展品类的典型案例。横向复制方面，WOOK早正在2019年便起头结构越南、泰国、菲律宾三个国度的零售市场，WOOK正在本地连续成立分公司，组建当地化团队，搭配自营仓储物流收集提拔履约效率，将印尼的模式逐渐复制到这些市场。成效也正正在，截至2026年6月30日，这三个国度的收入贡献已从2023年的4。0%提拔至6。8%，增速达40。7%。WOOK正在印尼多年堆集的最大资产，是一支扎底子地的团队。WOOK的员工总数1471人，此中印尼当地员工超1200，占比超80%。Rosita是WOOK正在印尼的第一位员工，入职曾经8年。从最后担任发卖、招人、管仓库的“全能打杂”，到现在的人力行政总监，她了WOOK从几小我到一千多人的全过程。“其时公司只要三四小我，我和许总两小我一路跑市场、搬货、送货。”她说，“WOOK不是来赔一笔钱就走的，是实的扎根正在这里。”从数字化到数智化，WOOK也正在为下一阶段增加结构。基于十余年沉淀的渠道、客户、商品和履约数据，以及自从研发的数字化系统，WOOK正正在将数智能力逐渐嵌入具体营业场景。近期上线的发卖帮手，率先办事于一线发卖团队：为营业员保举优先拜访客户、规划更合理的拜访径，并正在拜访前后供给发卖话术和智能问答支撑，帮帮营业员更高效地触达客户、提拔拜访质量。许龙华说，“我们有完整的数字化根本，有全链的闭环数据，这是WOOK迈向智能化最大的底气。”对于将来，许龙华的方针很清晰：“短期到中期，我们要成为整个东南亚的跨境新零售之王。”他算了一笔账：“印尼有500多万家线下零售店，我们只笼盖了一小部门，空间还很大。3C配件曾经领先了，但小家电和家拆建材才方才起头。小家电市场100多亿元（人平易近币）规模，家拆建材约800多亿元（人平易近币），我们还很小。”上市之后，WOOK打算把募集资金用正在四个标的目的：加固仓储物流收集、拓展渠道收集、强化品牌扶植、数字化升级。正在从雅加达前往的航班上，我频频思虑一个问题：为什么正在东南亚电商巨头环伺、本钱退潮的今天，WOOK仍然能获得一线机构的背书，并果断公开市场？谜底大概就藏正在两个字里——深耕。它不是简单的跨境铺货，而是用十多年的时间，把仓储、地推、系统、信赖一点一滴铺到印尼的每个城镇。曾国藩说：“全国事，正在局外呐喊谈论，老是无益，必需躬身入局，挺膺担任，乃有成事之可冀。”十多年前阿谁背着包闯荡印尼的年轻人，曾经建起了一张笼盖近4万店的收集，更主要的是，他正在这张网上织入了品牌、嵌入了手艺、跑通了线上取线下的闭环。当市场起头从头审视“伪增加”取“实价值”的区别时，WOOK恰如当时地展示了一个稀缺样本：它大概不是最快的那艘船，但必然是正在风波中最稳、最能持续远航的那一艘。此刻，WOOK的货车仍正在爪哇岛的夜色中穿行，而它的价值故事，才方才进入下半场。如需转载请取《每日经济旧事》联系。未经《每日经济旧事》授权，严禁转载或镜像，违者必究。出格提示：若是我们利用了您的图片，请做者取本坐联系稿酬。如您不单愿做品呈现正在本坐，可联系我们要求撤下您的做品。